David Bomzer
Los sondeos indican que entre un 50% y un 75% de las personas en el mercado laboral encontraron su último trabajo a través de contactos. Uno puede ir hilando su red de contactos de múltiples maneras, entre las que cabría incluir las conversaciones telefónicas, las presentaciones y los diálogos cara a cara. El presente artículo se centrará en tres tipos de encuentros cara a cara: los «uno a uno», los «uno a muchos» (por ejemplo, una reunión) y los «muchos a muchos» (por ejemplo, un congreso).
Las oportunidades para hacer contactos (o networking) cara a cara abundan. Las reuniones de miembros de colegios profesionales, los acontecimientos sociales, las ferias de empleo… son sólo algunos de los contextos propicios para ello. Los procedimientos, los consejos y las herramientas descritas en este artículo pueden ser aplicadas en cualquiera de los tres ámbitos citados. Usted deberá decidir qué contextos y entornos le resultan personalmente más favorables para su propio networking cara a cara.
Antes de nada, hagamos una pequeña prueba sobre el networking:
¿Para qué sirve?
A) Para conocer gente.
B) Para conseguir trabajo.
C) Para ganar dinero.
D) Leí en Next Wave que servía para algo.
¿Para qué tratar de conseguir contactos entre extraños?
A) Para decirle a la gente que está buscando trabajo.
B) Para fomentar las relaciones interpersonales.
C) Para que le llamen cuando haya vacantes de empleo u otras oportunidades.
D) Leí en Next Wave que me vendría bien.
En el proceso de networking, deberá…
A) Hablar sobre usted.
B) Hablar sobre su trabajo ideal.
C) Hacer preguntas y tratar de crear empatía.
D) Hablar sobre Next Wave.
Si sus respuestas fueron, respectivamente, A, B y C, entonces está usted en camino del éxito. También se habrá dado cuenta de que un proceso de networking cara a cara eficaz puede ser dividido en tres componentes esenciales: el conocimiento de la/s persona/s en cuestión; el establecimiento de una cierta afinidad y la comunicación eficaz.
Conocer a la persona
El networking cara a cara comienza por una buena actitud y por un lenguaje corporal adecuado. Probablemente haya oído que los perros son capaces de percibir el temor, ¿verdad? De igual modo, los humanos pueden, en líneas generales, inferir las actitudes de las personas que les rodean. El comportamiento propio constituye un aspecto importante del proceso de networking. Algunas actitudes «útiles» son mostrarse cálido, entusiasta, curioso, cooperador, paciente e interesado.
Herramienta #1: encontrar una actitud positiva
Pruebe esta técnica para obtener una actitud positiva antes de exponerse a una situación de networking cara a cara. Busque un lugar tranquilo, cierre los ojos y piense en una experiencia positiva que haya vivido. Recuerde todo aquello que veía, oía y sentía en aquel momento. Intensifique cada una de las sensaciones; cuando haya llegado a un punto culmen en este proceso sensorial, apriete entre sí los dedos índice y pulgar de su mano derecha, y a continuación suéltelos de nuevo. Practique este sencillo ejercicio varias veces. Cuando le surja una situación de networking cara a cara, apriete sus dedos entre sí y este gesto mecánico le ayudará a recordar la actitud positiva que debe mantener.
Al igual que sucede con otros animales, el lenguaje corporal humano también envía sus propios mensajes. El lenguaje corporal puede crear una presencia positiva o negativa: representa al individuo y define el grado de atención que éste atrae. Los signos corporales que denotan una presencia «positiva» son fundamentalmente cuatro: la posición erguida con las palmas abiertas, el contacto visual, la sonrisa cálida y el saludo agradable de bienvenida.
Herramienta #2: el contacto visual positivo
Para determinar si está estableciendo un contacto visual positivo, piense en una conversación cara a cara que haya tenido hoy y trata de acordarse del color de ojos de su interlocutor. Practique esta observación en varios contextos hasta que le resulte natural. Este simple ejercicio puede ayudarle a mantener un contacto visual más genuino en sus conversaciones.
Una sonrisa acogedora transmite un mensaje sencillo y eficaz. En una sesión de formación que dirigí recientemente, menos de la mitad de los participantes fueron capaces de identificar su propia sonrisa.
Herramienta #3: practique sus mejores sonrisas y saludos de bienvenida
Pídales a sus amigos que le digan cuál de sus sonrisas les resulta más genuina y cálida. Practique estas sonrisas delante del espejo. Conviértalas en parte consciente de su lenguaje corporal en su networking cara a cara.
Un saludo positivo incluye gestos amistosos, contacto visual y una sonrisa. El saludo también debe hacerse en un tono agradable e incluir el nombre de la persona con la que se está hablando. El emplear el nombre del interlocutor comunica un mensaje de familiaridad. Asimismo, el repetir el nombre de la persona tras haber sido presentado demuestra de forma inmediata que está escuchándole.
Establecer empatía
Estas herramientas básicas le ayudarán a estar preparado para comenzar a conocer a gente. De todas formas, una vez haya conocido a alguien, también querrá crear un vínculo positivo con ella, o en otras palabras, querrá crear empatía. Una técnica para construir empatía es utilizar destrezas sincronizadas, ajustando sus herramientas físicas y vocales para estar en sintonía con la otra persona. Sincronizar los atributos físicos puede incluir alinear gestos, postura, movimientos corporales, expresiones faciales e incluso la respiración. También se pueden sincronizar los atributos faciales, incluyendo aquí tono, volumen, velocidad, ritmo, entonación y fluidez verbal. La fluidez verbal consiste en utilizar las palabras que intuye que la otra persona prefiere. Es comparable a tratar de hablar con alguien optando por utilizar su lengua nativa, en lugar de otra conocida por ambos. Cuando tenga que comunicarse en un idioma extranjero, utilice las palabras preferidas por su interlocutor únicamente siempre y cuando esté familiarizado con su uso adecuado (en otras palabras: no se arriesgue).
Herramienta #4: Practique conversaciones sincronizadas
Practique la sincronización en sus conversaciones con un amigo. Asuma el rol «activo» (el del «sincronizador») en el diálogo y después de un minuto, intercámbiense los papeles. A continuación, compartan sus observaciones: ¿fue la sincronización sutil o, por el contrario, resultó en una imitación demasiado obvia? Ayúdense mutuamente con comentarios constructivos. Puede ayudar tener una tercera persona como observadora, que también aporte con sus ideas y sugerencias.
A la hora de sincronizar, es importante asegurarse de que las palabras, el tono, los gestos y el lenguaje corporal con congruentes; es decir, que envíen el mismo mensaje. Otro consejo: para crear empatía, observe a la/s persona/s antes de acercarse a ellas para hablarles. Esto le permitirá identificar sus estilos físicos y vocales.
Comunicación eficaz
El networking efectivo requiere la creación de un diálogo. Éste puede lograrse intercambiando información y encontrando maneras de ayudarse mutuamente. La primera regla de la comunicación eficaz es: «pregunte, no diga». Haga preguntas con finales abiertos (aquellas que comienzan por quién, qué, cuándo, por qué, dÓnde o cómo).
Otra técnica eficaz consiste en proporcionar datos a partir de los cuales el interlocutor puede extraer información fácilmente y después responder. Se puede hacer esto expandiendo, por ejemplo, el saludo con algún tipo de dato personal: «Hola, soy David, y soy científico». Esta última información otorga al que escucha una oportunidad de respuesta. A menudo, éste copiará su respuesta («Yo soy Pedro y soy profesor en la Universidad de Columbia»); en otras ocasiones, responderá con una pregunta, del tipo: «¿Y qué tipo de científico?». Si el interlocutor responde con una pregunta con final abierto, puede comenzarse un diálogo. Si copia su saludo, entonces usted necesitará utilizar una pregunta abierta para conseguir iniciar una conversación.
Herramienta #5: Practique la utilización de preguntas con final abierto
En parejas, practique la utilización de preguntas abiertas: uno de ustedes necesitará comenzar con una pregunta abierta, a la cual el otro deberá responder con otra pregunta de este tipo. Prosigan con esta dinámica durante un minuto. No olvide interpelar a su compañero/a si no utiliza una pregunta con final abierto.
Herramienta #6: Aprenda a escuchar activamente
La escucha activa consiste en contestar al interlocutor de forma que éste sepa que usted ha oído y entendido lo que ha dicho. No equivale a parafrasear. El que parafrasea, repite utilizando otras palabras. En la escucha activa, uno extrae información y responde con nueva información relacionada con la primera. He aquí un ejemplo sencillo. Una persona dice: «El mercado laboral es muy competitivo». El interlocutor responde: «Sí, solicité varios trabajos para los que se presentaron muchas personas cualificadas». A la gente le gusta saber que está siendo escuchada. De éste modo demostrará que está escuchando y participando en la discusión.
Juntar todos los ingredientes
Practicando la puesta en escena de una actitud útil, un lenguaje corporal correcto, la sincronización y una escucha activa, puede llegar a dominar las tres herramientas clave del networking cara a cara. Este artículo le proporcionó una serie de herramientas y de consejos para afinar sus técnicas. Ahora ha llegado su turno de ponerlas en práctica.
Sobre David Bomzer
Ejecutivo de Recursos Humanos en las áreas de retención, adquisición y desarrollo del talento.
David es un consultor de capital humano que ha logrado la combinación de la gestión del talento, compensación, relaciones laborales, tecnología, diseño organizacional y la experiencia puesta en práctica. David tiene más de 25 años de experiencia trabajando en papeles internos y externos de mediados de los mercados, las organizaciones de Fortune Global 500, así como experiencia directiva. David trabaja con individuos y equipos para entregar los proyectos grandes y complejos que las organizaciones de ayuda se dan cuenta de la totalidad del valor de su capital humano, así como con las personas como un coach ejecutivo y consultor para ayudarles a avanzar en el logro de su carrera y los objetivos de negocio. David efectivamente se asocia con todos los niveles de los clientes, de los directores de los ejecutivos, para desarrollar soluciones que respondan a sus necesidades empresariales específicas.
Experiencia y experticia
Antes de su afiliación con The Edge ® Ejecutivo, David fue contratado por CertainTeed Corporation, una subsidiaria de Saint-Gobain, una compañía Fortune 100 edificio de la empresa líder en materiales, como el Director de Recursos Humanos y un funcionario de la Corporación. David fue el responsable de Recursos Humanos, incluyendo el desarrollo de la reconocida a nivel nacional de CertainTeed planificación de la sucesión integrada – marco de desarrollo de liderazgo, la creación de una iniciativa de entrenamiento de ventas para optimizar el tiempo representante de ventas de incrementar los ingresos mejorados y los márgenes y ayudó a liderar una integración de $ 1.2B fusión internacional y la transformación cultural posterior iniciativa. Áreas clave de David de especialización incluyen:
-La identificación, creación e implementación de soluciones de capital humano que beneficien a la empresa.
-La integración de talento de la evaluación, planificación de la sucesión y desarrollo de liderazgo.
-Creación de resultado a través de programas de compensación (mérito, incentivos, inventario).
-Conducir con éxito las relaciones laborales estratégicas con los sindicatos multinacionales y nacionales
-Facilitar los grupos de alto nivel de liderazgo, de la Junta y la gestión.
-Implementación de la calidad y el rendimiento de los programas de mejora.
David ha pasado su carrera ayudando a las organizaciones en la transformación de sí mismos mediante la creación de enfoque estratégico y alinear el diseño de sus organizaciones y sistemas para llevar a cabo este enfoque. Él ha hecho coaching ejecutivo y el trabajo extensivos cambio en la creación de empresas, las organizaciones existentes, y las fusiones a través de numerosas industrias. David utiliza su perspicacia para los negocios fuertes como una forma de construir soluciones que involucran a líderes de negocios y ayudar a los clientes crear y poner en práctica iniciativas sostenibles para superar los problemas que los desafían.
Ha trabajado con numerosas organizaciones y clientes, incluyendo EMC, Abbott Laboratories, Pfizer, Ingersoll Rand, BPB, Saint Gobain, y la Corporación de DeVry.
David es autor de capítulos en tres libros, tenía una columna Web pagado por la AAAS y IEEE (el más grande científico y las sociedades profesionales de la ingeniería) desde el año 2008 que ha sido traducido a varios idiomas, David también ha presentado extensamente sobre los temas de desarrollo de liderazgo, gestión de la carrera, y la recompensa y la compensación de incentivos.
Testimonios de clientes:
«David está muy bien informado, Ejecutivo Estratégica de Recursos Humanos, que es muy apasionado sobre el desarrollo de las personas y los programas que mejor se adapten a las necesidades de las empresas de Recursos Humanos. Cuando los comandos de negocios los resultados que él es rápido para responder y hacer que las cosas sucedan. Su asesoramiento y liderazgo de estilo motivacional / gestión de un impacto positivo y han contribuido a mi crecimiento «-. Director de Talent Acquisition & Diversidad / Inclusión, una empresa de fabricación $ 3.5B
«Jugó un papel decisivo en la creación de un proceso efectivo de planificación de la sucesión, desarrollo organizacional, gestión del desempeño y la compensación. Sus aportaciones ciertamente tuvo un impacto favorable en la línea de fondo «-. VP, la excelencia operativa, una empresa de fabricación $ 4B
«La respuesta de los Recursos Humanos, SVP de la Gestión del Talento Vicepresidente y el Presidente ha sido muy positiva ya que están muy animados que estoy teniendo como objetivo directo a mis asuntos. Estaban muy contentos con la profundidad del Plan de Desarrollo Individual. Felicitaciones a ustedes por su gran ayuda, sin la cual no podría haber logrado esto. «- Metro Presidente, DeVry University
Honores y Premios
La planificación de la sucesión de David – la responsable del programa conducido el desarrollo del liderazgo ha sido reconocido como el mejor en su clase por el Corporate Leadership Council, una división de la Junta Ejecutiva. Él es uno de los pocos profesionales de Recursos Humanos para ser un receptor múltiples del Premio Presidente de Abbott Laboratories por sus contribuciones a la empresa a través de su trabajo en la gestión del talento. Él ha aparecido en la portada de marzo de 2008 la revista Human Ejecutivo de Recursos destacando el talento innovador y el ahorro modelo de adquisición que él defendió.
Certificaciones profesionales
El Ejecutivo Edge ®: El coaching AdvantEdge ™
Center for Creative Leadership: Benchmarks Ejecutivo Herramientas de evaluación 360 ®
Myers-Briggs Type Indicator ® (MBTI) Certificación
Educación y asociaciones profesionales
David tiene un B.S. en la Michigan State University y una maestría en Recursos Humanos de la Universidad de Illinois de la Escuela de Relaciones Laborales e Industriales. Fue elegido dos veces a la junta directiva de DirectEmployers 2006-2009, y sirvió en la Junta de Asesores del Instituto de Capital Humano 2009. Él es un miembro activo de los Recursos Humanos, Planificación de la Sociedad de Filadelfia, una organización profesional para los altos líderes de Recursos Humanos.
David, su esposa y sus dos hijos les gusta pasar tiempo haciendo deporte, senderismo y el esquí cerca de su casa en Audubon, Pensilvania, un suburbio al noroeste de Filadelfia. David también disfruta de la enseñanza del baloncesto, el béisbol y es un entrenador de fútbol con licencia.
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Fuentes consultadas:
Olberg Sanz | Consultor de Comunicación Estratégica 